拍卖行不必打零佣金价格战

□拍岸观潮

拍卖企业之间相比的是服务、能力和经验。客户寻找到适合的拍卖企业最为重要，而不仅仅会去比较委托佣金的多少。

◎季涛（北京天问国际拍卖有限公司总经理） 

佣 金是拍卖公司的收入来源，国内外的艺术品拍卖企业一般向买卖双方收取双向佣金。拍卖企业一般采取的是先投入后收益,大投入高回报的经营模式。拍卖企业的支 出主要是在办公场所和仓储场所的租金、拍卖会场地的租金、差旅费、图录印刷费、人员工资等上面。对于经营春秋两季拍卖的公司每年实际上只有两次赚钱收益的机会，即两次拍卖会之后，全年的其余时间实际上都是在花钱！拍卖企业向买家收的买受佣金一般是很少让利的，但对卖方收的委托佣金常常会根据卖家提供拍品的 价值、数量以及以前对公司的贡献可以适当打折少收一些。 

拍卖企业提供给客户的是专业服务，主要在于其对拍品的质量保证和销售服务。在艺术品的交易中，最重要的因素往往不是价格，而是拍品的真伪和品质，其次，具备能够凭专业经验找到高价竞买拍品买家的能力。因此，拍卖企业之间相比 的是服务、能力和经验。客户寻找到适合的拍卖企业最为重要，而不仅仅会去比较委托佣金的多少。 

如果委托佣金很少甚至为零，常常难 以支撑目前国内大部分拍卖企业的运营。如果有拍卖公司提出零佣金，来打价格战，业内一般会认为这家公司一定不专业、能力不够，只能靠价格战来抢生意；或者，这家企业会用其他的方式赚钱，比如买断拍品拍卖或收取其他的费用等，这一定是要靠违规操作来赚钱的。 

从营销角度上来看，文物 艺术品拍卖企业的成功运作主要依靠的是品牌营销,尤其在当今卖家和买家都不完全了解拍卖方式和文物艺术品鉴定评估方法的情况下,大家更加看重拍卖企业的品牌。拍品在品牌好、运作经验丰富的拍卖企业的成交价常常能比一般的拍卖企业高出百分之几十，甚至是几倍！因而，当品牌好的拍卖企业的拍卖品的质量和价格得 到品牌作为保障的情况下，委托佣金的高一点还是低一点似乎就不是那么重要了。